【必見】FABE分析、FABE話法で営業トークに説得力を持たせる

はじめに

商談の場などでお客様に納得感を持って頂くことはとても重要です。営業担当者はプロダクトやサービスについて深く知っているため、つい忘れてしまいがちですが自明と思われるようなプロダクトの強みやメリットも、初めて接するお客様に説明する際には丁寧な説明が必要になります。

FABE話法は、お客様目線に立ってプロダクトの説明をするときに意識すると良いポイントの頭文字を取ったもので、特徴(Feature)利点(Advantage)便益(ベネフィット)証拠(Evidence)からきています。F->A->B->Eの順に説明することで、新しいプロダクトやサービスがお客様にどう役立つのかを納得して頂きやすい説明をすることができます。

この記事ではそれぞれの項目の説明と、ゲーミングノートPCを訴求する場合の例について提示します。

まずはプロダクトの特徴を端的に説明します。

 

例:「この新製品は世界最軽量のゲーミングノートPCです」

前述の特徴によって生み出される優れたポイントを説明します。

 

例:「カバンに入れてどこにでも持ち運ぶことができます。」

実際にお客様にはどのようなメリットがあるのか?お客様の生活や仕事がどう変わるのかを話します。

例:「ちょっとした待ち時間やカフェ等で気軽にゲームをすることができます。」

ここまでに挙げた内容を補足する証拠です。実際のデモで実感してもらうなどの他、他のお客様で導入した時の事例などを提示することで、説得力を増すことができます。

例:「持ってみてください。これなら普段からカバンに入れておけますよね?」
例:「シリーズ累計販売台数1万台を突破していて、お客様からはこのような声をいただいています。」

FABE話法には類似のテクニックがいくつかあります。

FAB話法は、FABE話法から最後のEを抜いたバージョンです。スタートアップなどで働いていると、プロダクトやサービスがローンチしたばかりでE(証拠)として提示できるものがない場合があります。そのような場合もF->A->Bの順番で丁寧に説明をすることは意識するべきです。

特にスタートアップのプロダクトは新しい概念や価値をもたらすことが多いので、その価値を丁寧に伝えることは重要です。

FBTテクニックは、Feature(特徴)、便益(Benefit)を説明した後、タイダウン(Tie-Down)を行うというセールストークテクニックです。タイダウンは、「ロープなどで固定する」というのが元々の意味ですが、ここでは「これまでに話した内容を関連づけてまとめる」ような言及を指します。

 

「弊社の製品にはこのような機能があります。(特徴)」
「この機能により御社にはこのようなメリットがあります。(便益)
「これを利用すれば御社のビジネスのお役に立てると思いませんか?(タイダウン)」

 

どのプロダクトでも複数の特徴や強みを持っているため、この一連の説明文は特徴毎にストックしておくことができます。成約のコードによれば、よく考え抜かれた5つか6つ程度のFBTがあれば、プロダクトにワクワクしてもらうことができるようになると言われています。

参考)How to Pitch Using the “Feature, Benefit, Tie-Down Technique” and Identify Exactly When to Close

終わりに

同じプロダクトに長く関わっていると、プロダクトについて知りすぎてしまい、利点や便益を自明のものとして省略してしまうことがあります。これらの話法やテクニックを意識することで、初めてプロダクトに触れるお客様にも安定した説明ができるようになります。ぜひご活用ください。

これらのテクニックでお客様の心を動かすためには、お客様についてしっかりと事前調査をして、説得力のある提案を行うことが前提となります。弊社ではB2Bの営業担当者様向けに企業調査を自動化するAI営業アシスタント「MeeFa Assistant」を提供しています。営業トークの改善にご興味があれば、ぜひ合わせてご確認ください!

 

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